- Не секрет, что сегодня специалисты российского и, в частности, пермского рынка недвижимости выполняют сразу несколько функций, - рассказывает эксперт. - Так, например, менеджер отдела продаж строительной компании производит поиск и привлечение клиентов, выявляет их потребности и ориентирует на конкретный объект недвижимости. Кроме того, ему еще необходимо осуществить саму сделку и оформить все необходимые документы. По сути, это работа не только одного менеджера, но и профессионального риэлтора. Об этом нам говорит зарубежный опыт. Так, например, в США каждая сделка по приобретению недвижимости проводится при участии, как минимум, двух специалистов рынка: со стороны продавца и со стороны покупателя. Это очень эффективное ре
С выводами исследования согласна и председатель совета некоммерческого парнерства "Российская гильдия риэлторов. Пермский край" Екатерина Пахомова. По ее словам, заинтересованности в клиенте с точки зрения его привлечения и удержания у компаний-застройщиков сегодня практически нет. Продиктовано это не только возрастающим спросом на новую жилую недвижимость, но и спецификой работы этих строительных компаний.
Как удалось выяснить исследователям, достаточно часто специалисты отделов продаж предлагают клиентам самостоятельно собрать информацию о строящихся объектах на сайте компании. Другая проблема заключается в том, что до отделов продаж зачастую сложно дозвониться. В некоторых случаях информация предоставляется с помощью автоответчика, который сообщает перечень строящихся объектов компании и их стоимость. Большая часть диалога со стороны продавцов ведется без дополнительных вопросов, которые дают представление о целевой аудитории, ее потребностях и используемых ею средствах коммуникации. Были и такие случаи, когда покупателям предоставляли неверную информацию об объектах недвижимости. Если какая-то компания и проводит рекламные акции со скидками и подарками, то делается это, как правило, для галочки, без какого либо реального влияния на мнение потребителей.
- На первый взгляд, судя по обилию рекламы новостроек, кажется, что за потенциального покупателя должна вестись жесткая конкурентная борьба, - отмечает эксперт. - Однако этого не происходит. Вместо активных продаж мы видим некий пассивный отпуск товара: если надо, сами придут и купят. То есть плотного контакта между менеджерами и потенциальными покупателями нет. Конечно, стоит учесть, что достаточно часто в отделы продаж обращаются представители компаний, которые занимаются инвестированием в жилую недвижимость. Подход к приобретению и интересы у них несколько иные, но для принятия решения им тоже требуется качественная информация и мотивация к приобретению квартиры в каком-то конкретном доме.
По словам директора компании-исследователя Юлии Пивоваровой, простое человеческое общение между застройщиками и потенциальными покупателями сегодня отошло на второй план.
Для исследования пермского рынка были взяты за основу несколько показателей, позволяющих оценить качество предложения новой недвижимости. Среди них такие, как легкость нахождения контактов, время телефонного соединения со специалистом компании, график работы отдела продаж, а также умение специалиста задавать уточняющие вопросы для выяснения потребностей клиента. Всего в исследование попали около 20 крупнейших строительных компаний Перми.
Такую особенность рынка недвижимости краевой столицы отметили аналитики консалтинговой группы Rezon. Среди причин невнимательного отношения к покупателям со стороны некоторых строительных компаний - не только естественный рост продаж, но и неразвитость рынка риэлторских услуг.
Спрос на недвижимость в сегменте жилья эконом-класса в Перми возрастает, а вот качество самих продаж даже у крупных застройщиков находится на неприемлемо низком уровне.
Версия для печати
Код для вставки в блог:Выделите код и перенесите в свой блог
Застройщики коттеджных поселков более изобретательны в работе с покупателями. Фото: Мария Орлова
"РГ" выяснила, почему застройщики Перми не умеют работать с клиентами
Пермские застройщики не научились грамотно работать с клиентами
Недвижимый менеджер
Выберете браузер и нажмите на иконку, чтобы попасть на страницу загрузки.
Для полноценного и безопасного просмотра сайтов рекомендуем установить новую версию браузера.
Ваш браузер Internet Explorer устарел
"Недвижимый менеджер" — Российская газета — В Перми аналитики проанализировали работу отделов продаж 20 строительных компаний и пришли к выводу, что качество работы с клиентами находится на неприемлемо низком уровне. Покупатели вынуждены самостоятельно собирать нужную информацию о строящихся объектах и зачастую общаются с автоответчиками
"РГ" выяснила, почему застройщики Перми не умеют работать с клиентами — Алексей Трапезников
Комментариев нет:
Отправить комментарий